乘联会最新数据显示，1~11月，一汽-大众以1843881辆领先第二名96974辆的成绩位列第一。尽管2019年尚未结束，但一汽-大众年度销量冠军地位已基本确定了。
在车市遇冷、政策调整、消费结构突变的大环境下，一汽-大众大众品牌如何逆势跑赢了市场大盘？在2019一汽-大众经销商采访活动中，《选车网》实地走访华东区、华中区市场，探寻大众品牌逆势增长的奥秘。
打赢攻坚战要靠正规军
面临市场迭代最快、竞争最惨烈、消费升级最明显、用户成熟度最高的四重压力，一汽-大众华东区销售事业部实现了销量、市场份额双增长的骄人业绩，原因何在？
一汽-大众汽车有限公司商务副总经理、一汽-大众销售有限责任公司总经理董修惠
“一汽-大众体系培养了一支高度组织化的正规军，实现了看似不可能完成的任务，华东区销售事业部实现了销量、市场份额双增长的骄人业绩。”一汽-大众大众品牌华东区事业部总经理李长河表示。
然而，外界并不知道，一汽-大众华东区销售事业部双增长的成绩来之不易。李长河介绍说：“一汽-大众华东区销售面临着多重压力。一方面华东区产品迭代最快，新能源车销量比重全国最高，达到5%；另一方面，竞争异常激烈，合资车面临着豪华车下探，本土车上攻的巨大压力；值得关注的是，华东区消费升级需求明显，1~9月豪华车市场份额上涨了14.4个百分点；此外，市场成熟，消费者对服务要求非常高。”
一汽-大众大众品牌华东区事业部总经理李长河
在巨大的市场压力下，一汽-大众华东区销售事业部取得优异成绩的背后，是先进体系管理能力的支撑，从一汽-大众中级suv探岳销量快速攀升的案例中充分体现出来。
李长河介绍说：“探岳刚上市的时候，很多人认为单月销量达到1.5万台是天文数字，单月销量超过2万台，预计几年之后才能实现。然而，今年5月一汽-大众公司大众品牌启动了岳升行动，打响了suv攻坚战。从结果来看，我们仅用了一年时间就实现了探岳月销突破2万台的目标。整体看，这与公司决策层的大力支持密不可分。前期，公司高层主导进行多轮充分研讨，制定了非常详细的推广计划。而后，公司专门成立了岳升项目组，从总部抽调了几十名业务骨干亲赴一线支援，对销售人员进行培训，帮助经销商在宣传推广、销售线索收集，以及潜在客户转化方面现场指导一对一解决问题。”
探岳销量半年翻番的案例反映出，强大的体系能力是打赢市场攻坚战的法宝。然而，一汽-大众体系之所以能够高效运转，原因是背后有一套严苛的人才测评选拔体系——ac测评。该体系选拔并培养出了一支有着共同使命、共同理念、共同价值观的正规军。
据了解，ac测评最早是德国用来选拔军官的。2003年一汽-大众引入了这套人才测评选拔体系，并结合中国文化和一汽-大众的实际状况进行了改良。在李长河介绍说：“ac测评有两大优点。一方面，通过严苛的选拔流程，促进了优秀的人才脱颖而出；另一方面，按照ac测评能力模型备考的过程，就是统一思想和行动的过程，这个过程很重要，它促使整个团队形成了统一的工作理念，一致的战斗风格，公司内部各个组织协同能力大大增强，系统运行效率大大提高。”
除了人才选拔体系外，一汽-大众还有着国内合资车企中最完备的培训体系。包含了27个培训分院、1700多人专职及兼职培训师、239个课时、729个岗位等等。同时，一汽-大众非常注重经销商层面的培训，在全国范围内选拔优秀经销商，通过营销道场的培训活动把优秀的管理经验推广开来。在一汽-大众带动下，经销商也对培训异常重视。其中，杭州百一腾汽车集团开办了则一国学堂，以传统文化为大众、捷达品牌营销赋能，取得了令人欣喜的成果。
杭州百一腾汽车集团有限公司总裁屠英仙
显然，一汽-大众通过人才选拔体系、培训体系打造了一支作风过硬的正规军，奔赴全国销售一线，把一汽-大众的体系力传导到经销商层面，形成厂商紧密配合协同作战高效运营的模式，这是车市下行的大环境中一汽-大众逆势增长的秘诀。
老捷达退市大众不降反升
山东、河南、湖北是一汽-大众的革命老区，捷达车是助推一汽-大众在老区扎根的功勋车型。而今，捷达车退市，一汽-大众大众品牌的市场份额却不降反升，有何秘诀？
一汽-大众大众品牌华中区销售事业部总经理王浩开门见山地说：“从市场表现看，我们正逐步从捷达车退市的阴影中走出来，1~10月华中区大众品牌市场份额同比上涨了0.7个百分点。”
华中区对一汽-大众至关重要，捷达车在该区域曾经起到举足轻重的作用。王浩表示：“我们最早的一批经销商就集中在山东、河南、湖北等省份，他们是靠卖捷达车起家的。在退市前，捷达车销量占本地区总销量的比重高达25%。”
一汽-大众大众品牌华中区销售事业部总经理王浩
很明显，在车市下行的大周期中，对于一汽-大众来讲，如果处理不好捷达车退市问题会导致市场份额大幅下降，而对于部分以销售捷达车为主的经销商而言，捷达车退市甚至是关乎生死存亡的大事。
捷达车退市之后销量缺口由谁来补？“首当其冲是suv。”王浩非常肯定地表示，“今年我们打响了suv攻坚战。在探歌、探岳上市推广期，我们通过大巴车巡游、邀约试驾等多种方式增加这两款车的曝光量。在重点突围期，我们聚焦重点城市，针对中高端suv消费群体开发相应的活动，以点带面提升suv车型的知名度和美誉度，同时从车辆摆放、展厅宣传、客户话术、访客接待等细节入手对经销商进行指导。在全面冲刺阶段，我们组织销售顾问、客户到天津工厂实地参观生产过程，帮助经销商和客户建立自信心，从而最终保障了suv车型销量的快速提升。”
表面看来，在一汽-大众总部系统地指导下，华中区采取“月月有主题，周周有活动，天天有声音”的营销活动，促成了suv销量快速提升。实质上，捷达车退市后一汽-大众大众品牌市场份额不降反升，根源在于华中区经销商、消费者对一汽-大众品牌非常信任，而这份信任源于一汽-大众秉承“相生共赢”的发展理念。
经销商的信任，表现在尽管部分4s店由于捷达车退市而经营困难，投资人依然紧紧跟随着一汽-大众，执行总部的规划，按照统一的部署扎扎实实地完成各项具体工作。消费者的信任则更加直观地表现在suv销量提升方面。据了解，一汽-大众中级suv探岳刚刚上市一年就实现了单月销量突破2万台的业绩，而同样的销售业绩上海大众途观l用了十年才完成。
经销商信任一汽-大众，一汽-大众也在不遗余力地帮助经销商实现良性发展。在经销商年会上，一汽-大众提出“相生共赢”的战略。销售公司总经理董修惠制定了“不折腾、弯下腰、勤沟通、善辅导”的工作方针。
王浩解释说：“我们要把自己的定位想清楚，我们是做零售的不是做批发的。不折腾——就是不盲目增加库存，而是优化库存、优化库存结构。弯下腰——是帮助经销商把整个销售链条打通，改善经销商运营；勤沟通——帮助经销商选择最适合本地消费者需求的产品，制定进货节奏，提高周转率；善辅导——不仅利用总部的资源帮助经销商提升业务能力，而且搭建营销道场等学习平台，让好的经销商把自己的经验分享出来，提升经销商精细化管理水平。”
过去，华中区的经销商信任一汽-大众，是因为在中国汽车刚刚起步阶段，有德国技术背书的捷达车是高品质产品的代表，捷达车的产品力带动了一汽-大众品牌力提升，山东、河南、湖北逐步发展成了一汽-大众的革命老区。
而今，市场竞争激烈异常，一汽-大众与经销商在一个战壕中同甘共苦并肩作战，让经销商感到一汽-大众品牌更有温度，值得交心，因而投资人即使暂时亏损也会紧紧跟随。换言之，一汽-大众厂商形成了极强的凝聚力和战斗力，促成探歌、探岳等suv销量逆势增长。这是车市不景气的大环境下，老捷达车退市之后，一汽-大众大众品牌市场份额不降反升的根本原因。
从产品端看，一汽-大众大众品牌逆势增长suv功不可没。而在suv红利释放殆尽的情况下，探歌和探岳为何能获得巨大成功？董修惠在广州车展的回答很简练：“双探的成功，验证了在遭遇持续下行的市场环境下，一汽-大众整个体系还是比较强大的。一汽-大众大众品牌能够后来居上，在suv市场做到不错的业绩，得益于各个体系的联动，得益于经销商的配合，得益于品牌的积累。”